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　　黄会超老师

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　　企业内训：18007137555（吴老师）公开课：15658920070（朱老师）

　　进店的顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想。

　　现状：不能留住顾客是目前每个店普遍的问题，也是影响店销售业绩提升的关键环节。

　　分析：顾客在进店之前，公司会花去很大的成本来吸引顾客进店，从品牌推广，到店面建设，象地板，灯光，音响，橱窗等；店内这些环节都比较重要，是吸引顾客进店的硬件设施。

　　顾客进店之后3分钟之内，导购如果不能同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍，那么，接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的烦感。

　　顾客行为描述：

　　A、我随便看看……B、要么是转悠一圈走掉。C、一言不发，面无表情。

　　那么：

　　1、为什么顾客不愿意听导购的介绍？

　　2、为什么不管导购怎样努力都无济于事？

　　3、为什么顾客只是逛了一圈？

　　4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看？

　　答案：顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是障碍，更是冷漠！

　　作为导购，我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须进行：破除冰带，即是如何融化这层冰带

　　顾客行为心理常规分析：

　　先来分析一下顾客进店时的心理状态，以利于我们能够客观的理解顾客行为，顾客进店时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿多说话，因为担心一旦开口，就有可能被导购缠住不放，所以，顾客为了保护自己，顾客常见的选择就是尽量不说话，或者少说话。

　　顾客进店门口之前，我们要进入迎宾状态；

　　1、迎宾是我们给顾客的第一印象

　　迎宾——它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感；请加黄会超老师(黄财神)个人微信:1227642701

　　2、找准接近顾客的时机

　　按照卖场惯例：顾客一进店就立即接待，接待的第一句话通常有这4种：

　　A、“先生，需要我帮忙吗？”

　　B、“先生，请问你需要什么样的产品？”

　　C、“先生，请问你需要什么价位的？”

　　D、“先生，你先随便看看，有需要随时喊我！”

　　面对如此的问访，又该如何回答？

　　答案往往是：我先随便看看！或者装作没有听到。然后，导购和顾客之间便产生一层沟通“冰带”，接下来再去上前介绍，就会显得很生硬，甚至于尴尬，当然，推销难度也随之增加。

　　其实顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购就提前介入顾客的思考范围——甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到顾客当下心理的排斥……

　　小结：导购接待顾客的时机不能过早，那样会招来拒绝；但也不能太晚，这样也会让人感觉怠慢，服务不周到。导购需要学会用余光去观察，观察合适的时机。

　　一般情况下，进店的顾客分为两类，一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品，第二类是沉默型顾客，进店不说话，有些斯文，整体节奏较慢。请加黄会超老师(黄财神)个人微信:1227642701

　　主动型顾客相对来说较好接待，例如，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你就可以展开下面的导购流程。

　　至于第二类是让大家最头疼的，对沉默型顾客一定要给顾客一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。

　　如果此时你再说：先生，请问有什么可以帮忙你的？那就给顾客带来一定的压力，致使顾客说“先随便看看”。

　　分析：在迎宾之后，导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间，而这段时间就是导购的寻机阶段，一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下5种情形；

　　A、用手触摸商品看标签；

　　B、一直注视同一商品或同类商品；

　　C、看完商品看导购，

　　D、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊；

　　E、浏览速度很快，无明显目标物。

　　分析：这时导购应该快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客……

　　首先，导购要同顾客保持一定的距离，不要紧跟；

　　第二，千万不要做与工作无关的事情，聊天，看书等都是这段时间最为禁忌的，因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌。

　　建议：导购的行为必须与工作有关，并且最好是动态的，这样你才便于观察顾客的状态，方便寻机，比如可以调换样板，清洁某个角落。

　　3、不要给顾客太大的压力

　　提示：造成行为的压力，往往来自错误的语言；

　　什么是压力？

　　压力就是让顾客感觉不舒服！

　　不舒服的结果是什么？

　　就是心理紧张、戒备，想摆脱不舒服！

　　进店顾客不舒服的原因有两点：

　　第一是顾客最敏感的那就是向她掏钱，或者说掏钱太快带来的心理紧张；

　　第二是不要侵犯他（她）的私人空间，不能纠缠不放，因为现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由。

　　提示：不要犯错——导购给予的，不是顾客想要的！

　　分析：基于上述两个原因分析，现在的导购要么把话说错，要么肢体行为不当，让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭，以至于让他们产生这样的想法，不想理会导购，只想远离导购。自己要快速寻找喜欢的产品，没有的话就赶快“转移”，那么，怎样接近，才能让顾客没有压力呢？

　　第一，不要紧跟

　　与顾客至少要保持3米以上的距离，不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚，不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍；

　　第二，要说对话

　　尽量避免用提问的语句接近顾客，

　　比如，“你好，是买XX产品的吗“请问需要我帮忙吗？‘如果喜欢的话，可以体验一下，”请问你喜欢什么风格的？等诸如此类的发问都有很大的压力，以致于顾客会出现逃避语言来保护自己——我先随便看看……

　　正确接近顾客的开场，可以采用以下5种方法：

　　方法1：先生，你很有眼光，这是我们的。。。。产品，这个款式风格很独特。。。（采用赞美的方式接近顾客）

　　方法2：“先生，我们这款产品现在卖的非常好，我来帮你介绍一下。。。（单刀直如，开门见山）

　　方法3：“先生，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式简练，与众不同，我帮你打开看看。。。。！”

　　方法4：“先生，您好！这款是今年最流行的款式，不但彰显品位，而且它的面料还特别。。。。这边请！我为您详细介绍”（突出新款的特别）

　　方法5：“先生，您眼光真好，这款是公司最新推出的，非常适合您这样的人，您不妨感受一下”。请加黄会超老师(黄财神)个人微信:1227642701

　　4、沉默型顾客与购买障碍的破解

　　问题：以上几点只能回避“冰带”的产生，毕竟，不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说“随便看看”或者一直沉默，我们又该怎么处理呢？

　　分析：顾客不开口，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么？这时，就要进行第二次“破冰”；

　　卖场情景模拟：

　　我们平时都是这么应对的：

　　1、没关系，您先随便看看！

　　2、好的，你先看看有没有喜欢的，有需要时，请叫我！

　　3、“。。。。。”（无语等待）

　　分析：第1项虽然把选择权给了顾客，但没有引导顾客进入购买阶段，因此，有些消极等待；

　　第2种虽然在引导顾客注意力到喜欢的货品方向，但导购放弃了主动为顾客推荐介绍货品的权利，导致顾客自由度较大，随时可能离开。导购一旦这样应对，再上前接近顾客就会增加难度，

　　第3种的无声应对，不但甘拜下风，还会显得有些尴尬，顾客也会感到不舒服。属于快速败下阵来的自然性销售行为，自己主动放弃；

　　图片说明:黄会超老师(黄财神)战略合作企业金牌厨柜第7场培训现场！

　　正确的应对策略：

　　1、不要太在意顾客的“随便看看”

　　分析：因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”，也就是说它是我们购买习惯中的一部份。

　　因此，不要在意这些顾客随口说说的话，（不因此而有心理挫折感）更不要纠缠问题本身。

　　2、要尽快想办法减轻顾客的心理压力

　　巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进，起到以柔克刚借势发力的效果。

　　正确的方式：

　　1、“是的，先生！买东西肯定是要多看看的！不过，我们最近刚到了两款很不错的产品，很多顾客都很喜欢的，您可以先了解一下！来这边请。。。。”

　　2、“没关系，先生！您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品，来，我先帮您介绍下。。。。请问，您比较喜欢什么面料的产品？”

　　分析：

　　先认同顾客，缓解顾客的心理压力，然后用兴奋的语气话锋一转，导向强调某款产品的介绍上来，并且同时使用专业的手势语作以引导前往。

　　这时，大多数顾客会感到盛情难却，便进入到产品介绍的下一个流程，在引导顾客前往某款产品的同时，你也可以顺势探寻需求，以更有目的性的进行产品推介。

　　若导购尽管使用了这样的方法，还是会受到顾客的拒绝，该怎么办？

　　首先，面对这样的顾客，千万不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到伤害，要知道，顾客做出这样的反应是正常的，只要他还没有离开店面，你就还有机会。

　　其次，可以采用以退为进的方法，但要让你和顾客双方都有面子，既不能显出你的无礼而伤害顾客，赶顾客走，也不能显得自己很没趣，很尴尬，此时，你可以这样说：“没关系，先生”你再挑选一下自己喜欢的产品，我是本柜的小张，您有什么需要，请您立即喊我！请加黄会超老师(黄财神)个人微信:1227642701

　　要点：记住，说话的时候一定要面带微笑，体现你的真诚！也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近你同顾客的距离，慢慢来实现你的目标。

　　怎样才算是解除障碍呢？

　　你感觉顾客开始愿意听你介绍产品的时候，就基本上实现了，留住顾客之后，要快速把顾客引到产品的体验上来，顾客只有通过参与到产品的体验当中来的时候，留店时间才会相应延长，我们才会拥有更多机会，导购要在与顾客互动的过程中，刺激购买欲望，引导顾客朝着成交的方向前进……

　　正文结束谢谢阅读

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　　黄会超（黄财神）

　　●国内著名家居建材培训专家，企业教练

　　●汇智谷商学院院长

　　●《赢商系统》之“赢销商道”、“店长觉醒”、“大商崛起”三大公开课首席架构师

　　●畅销书《实体店卖什么都不如卖体验》作者

　　●顾家家居、皇玛梦丽莎沙发、TATA木门、雷士照明、九牧卫浴等数十家家居建材王牌企业常年战略合作讲师，受训学员数十万。

　　●家居建材界江湖名号：“黄财神”、“连场王”、“黄半仙”、培训界“德云社”。

　　●被学员誉为：最接地气、最落地、授课氛围最好，听了还想听的绝对实战讲师

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　　…………

　　“黄财神”不来，家居建材行业的损失；

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　　课程现场学员分享

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　　梓光地板王慧

　　大家好，我是王慧，来自本土无锡，做本土品牌梓光地板！

　　来学习前特别感受到市场上的压力，不是生意难做了，是做生意的模式变了！行业内有人做大做强肯定有他的方法与模式，而黄老师正是告诉我们当下应该用哪种模式去做生意！其实关注黄会超老师的微信很久了，一直黄会超老师在我的微信里都是置顶的，以前单单看黄老师的朋友圈都能学到很多知识，这次来现场学到的东西更加的实用也好复制！其实这次来学习我也带了很多问题和疑惑来的！比如在我们建材市场做地板木门，店面装修要不要高大上一点，是不是要搞气氛，要不要走差异化，这次黄老师给了我正确的答案！以前我只知道老客户确实要去维护，但是确不知道该怎么维护，不知道维护的目的是什么，黄老师让我知道维护老客户的意义与方法！我其实现在自己还没有团队，我知道自己的短板有很多，应该及时聘请人才！我一直困惑自己最大的问题，作为一个女孩子，应不应该去请应酬和各种饭局！但作为一个老板和生意人，这些肯定是必须要去做的！而且因为黄老师今天细化的饭局智慧，让我更清晰知道，饭局其实和我想象的那种不一样！未来我应该更大胆去接触这些事，还有与人际交往情商，以前总是对除客户外的人有点爱答不理，现在我认识到自己的错误！情商高者得天下，不怕别人说你装，因为学到还可以装一辈子！黄老师一次性给我分析并解决了我在其他地方学不到的知识或者说是商机！实在受益匪浅，能来参加这个培训也感觉很幸运！

　　中至信王文静

　　我是：中至信家具王文静

　　尊敬的黄老师，各位财童助教老师，无锡班的同学们大家好，我是来自内蒙古赤峰市中至信家具的王文静。昨天转战十四个小时来到这里，通过一天的学习感觉奔波千里真的很值。下面分享一下我做为终端销售今天跟黄老师学习到的体会。

　　1.让客户感兴趣的话题介入点。黄老师一句你幸福吗？带入开场主题。

　　2.成功最快的方法就是模仿成功案例。

　　3.故事的传播性，黄老师的各种案例分享，也是我们一线销售的好方法，把故事讲好，比把产品讲好更容易让客户记住我们。

　　4.研究新消费群体要的美好感觉，如何玩儿，如何让客户愿意玩儿！

　　5.落地细节从店面氛围、环境、导购形象开始，我们每天在做时间长了难免会忽视了这些小细节，细听黄老师的话惊出一身汗，毕竟对我们熟悉的卖场客户有可能是第一次来！

　　6.黄老师讲的开场三句话+一动作+黄氏三杯水，简单实用，让不定性的销售技巧变得立体起来，马上带客户进入销售氛围中。

　　7.黄老师讲的智慧和能量圈信息量非常大，需要慢慢消化。

　　8.哪些关键人物需要搞定，头脑里马上列出名单，用于销售中，对销售工作的推进，业绩的提升打开清晰的窗户。

　　9.江湖就是相互打牌，增加自己的筹码才能赢得更多的机会。

　　10.不以自己的喜好去面对别人。黄老师一针见血的黄氏4B理论，剥开了每个人的弱点，发人深思，透过现象看本质，我以后想成为什么样的人！感觉人生上了一个新高度。

　　黄老师从市场大方向到客户细化新零售，从核心智慧到引导人生为我们打开一扇快速提升业绩的路，我们只需要听话照做就可以了，由衷的感谢黄老师

　　另外感谢会务组的老师们，服务细节做的特别到位，真正做到了让我们感动，向您们学习

　　联邦高登全屋定制亢娅祝

　　大家好！黄老师好！汇智谷财神学院的财神们好！我是来自贵州毕节的亢娅祝，代理了A家家居，联邦米尼沙发现开始营业的是司米橱柜、联邦高登全屋定制、成为黄老师的粉丝以经有小半年了，一次第三方活动中推荐了黄老师的公众号给我，并告诉我经营家居建材你就一定要学习黄老师的课程。刚刚涉足于家居行业的我没有任何经验，也没有丰富的客户资源，店面运营也是我的软肋。店面机制也没建立等等太多问题，看到这次课程的学习内容，神呀这些都是我不懂的，空杯的我来到黄老师的课堂，没开课之前挺担心自己会听不懂，进入课堂，轻松的氛围，通俗易懂的话语，分享的小故事感悟出许多大道理，一步步让我进入角色，不是生意不好做确实是自己没做好。总是用常规的思维去思考问题，看不到问题的本质与核心，没有找到能补自己短板的人，没有让客户舒服，就连身边能量圈也不会去运用。庆幸自己学习了黄老师的课程，转变了我思维上的古板，让我有了方向，回到店面一定要把这些切实落地，一步一步执行到位，不保证一定能做好，但是会非常用心的去做，相信带着智慧去努力结果会比盲目乱串强很多！期待接下来的课程，学完这三堂课，我的杯子一定会装得满满的，满满的！

　　内蒙古赤峰乐融家居何娟

　　我是内蒙古赤峰乐融家居何娟。

　　分享内容～通过今天的学习让我感受颇深，通过黄老师的课让我从中学习到～

　　第一老板应有的智慧

　　1老板销售的智慧～老客户维护，新零售的改变

　　2店面包装，导购员的形象以及导购员的整体素质，保证与顾客同频。做到差异化！

　　3店面服务，让顾客体验

　　第二外围能量圈

　　1找到行业能量圈2品牌能量圈3客流能量圈4朋友能量圈5团队能量圈

　　第三那些关键人物要搞定

　　第四给自己的定位，自己是属于那个人物！

　　做事首先找到自己想要得到，给自己定好位，用常规的思维就会得到常规的结果，用非常规的思维会得到非常规的结果！未来的市场消费大军在不断的改变有原来的卖产品到现在的新体验的转变。身份的转变要更好的提升店面的各种服务以及店面氛围。有原来的卖产品不如买体验转变。在玩的过程中成交。

　　老师在讲课的过程中一直灌输的一个名词《舒服》，让客户舒服，让家人舒服，让员工舒服～最大的成功就是让所有人舒服，让所有人感动，这是更大的成功！

　　感谢今天黄老师的授课，感谢会务组的辛苦付出！你们辛苦了！！！！

　　光明家具杨雪

　　亲爱的家人们大家好：我是来自昆明光明家具的杨雪，非常开心能加入这个大家庭！第一次来到汇智谷财神学院的课堂，真的是给我满满的惊喜！以前也有听过很多培训课，大多枯燥乏味，缺少干货。但是黄老师的课颠覆了我对培训课的看法，让我真切的体会到了在快乐中学习的感觉！在当下我是幸福的，学到了不少的干货，认识了许多来自全国各地的优秀人士！学完今天的课受益颇多，作为一个90后，我的思维还是在学习传统的思维，不善于运用身边的新鲜元素注入到销售中去。以后要多发散非常规思维，创造非常规的结果，看事物透过表面看本质与核心！以前在售后方面我们店面非常的欠缺，没有维护好老客户，特别是有消费实力的老客户也没有进行维护，回去以后紧抓跟客户搞好关系这块，把老客户服务舒服。自己是个性格比较强势的人，不愿意妥协，缺少人生智慧，以后不论是工作还是生活中都要学会妥协，把握人生智慧！还要把脸皮放厚，手段整高，搞定对我自身有利的关键人物！在此真的非常感谢黄老师您的辛勤付出！您辛苦了！很荣幸能成为您的学生！祝汇智谷财神学院的同学们2018大发！发发发发发发发发！

　　艾一玛朱小莉我是朱小莉。首先我要感谢艾一码工厂杨总给我这个学习的机会，感谢区域经理王子强的夺命连环call的电话，让我来学习。本来觉得已经学习博天了，还学那么多干嘛呢？今天听了黄老师的课，真真受益匪浅，风格幽默风趣，内容简单明了，容易记，容易做，容易落地，首先是搞好关系，这点我做的不够深入，只是跟客户啊，朋友啊建立了认识的基础，却没有深入到可以合作的程度，白白浪费着大好资源！几个绝招让我对如何去维护关系有了很大信心，对店面氛围的布置，对导购服务的要求，三杯水工程，

　　都讲的很细很实用，回去我要“学有所用、学以致用、学以灵用、学以持用”努力学习做一个情商高，智商高的人，去不断开拓高于自己能量的能量圈，又结识了很多新朋友，今天的学习收获非常的大，也学的非常轻松快乐，感恩黄老师，感谢所有的老师们和助教们，感恩支持我们，培养我们的艾一码工厂，感谢所有的家人们晚安

　　皇马梦丽莎王慧

　　今天是2018年4月11日,我是来自湖南省衡阳市的王慧（5组），首先非常高兴能遇到?黄会超老师（第一次是在四川梦丽莎沙发年会），很?感恩听到老师的分享（这一次是系统的），给我的触动特别大，回到店里都能运用起来，希望能够回报老师的辛勤付出，如果在去年7月之前听到老师今天的内容，那我们店业绩300万不会少，就“妥协”二字，在去年的七月份，我们有跟恒大地产合作，然而就是因为跟物业关系没有弄好，导致我们一个在当地的大品牌做的还不如二三线的品牌业绩，三个月我们投入力，物力，财力，两个样板间业绩都不到100万，人家那关系处理的好的，都做了两三百万，扎心啊。所以老师讲的强与弱的较量，我们一定要学会示弱，学会低头，小不忍则乱大谋，有求于人家一定要低头，今后我一定要做到妥协，那就在今晚，我给家里人发了，示弱的信息，因为我来外面学习，家里人不知道也不允许，店里忙，觉得学那么多没落地，也没必要听杂了，我觉得我的示弱让我的家人肯定会对我有一个180度的转弯，他们一定会觉得这个课程会不一样，改变了我的行为。

　　还有一个就是异业联盟关系网，这一块，我们联盟带单的话，我们给的提点是标准的，同行就会多给，导致我们上个月带单，我们的是很不理想，所以我觉得在那里面做的特别好的，我应该跟他们去拉好关系，不应该让我们的营销总监去链接，应该我们老板自己去建立关系，这样会比较长久，还有就是一定要去认干爹，认干哥哥，姐姐，送礼物，礼尚往来吧，我要先敬人家一尺，厚脸皮一点，嗯，今天收获非常大，要分享的东西很多，但是我希望就讲2个点，让自己更明白，回去好好落地才是最重要的。

　　嗯，当我想做大做强的时候，我的人生中总会遇到贵人来帮助我，尤其是黄会超老师，他的讲解很细，拿回去就能用，今天的分享对我的帮助很大，期待明天会有不一样的收获！

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　　课程须知

　　【开课地点】

　　2018年05月16日—05月18日中国●苏州

　　【开课地点】

　　开课酒店课程前2周提前通知。

　　【课程投资】前200名享受优惠价3000元/人，招满立即恢复8000元/人。含版权教材、听课证、上下午茶点。（交通食宿自理）

　　【超值服务】凡参训学员课后将获得价值1万元某著名品牌单城促销活动破600单实操全案，并永久免费复训！

　　【培训对象】老板、操盘手

　　报名流程

　　①加微信号或电话咨询（电话微信号同步）15658920070朱威老师（黄会超老师公开课助理)

　　②在微信登记学员品牌、区域、职务、姓名、手机号码等信息做备案。

　　③付费

　　【付费通道】

　　（1）银行账号：

　　户名：黄会超

　　账号：6236681540006578798

　　开户行：中国建设银行杭州经济开发区支行营业部

　　（2）企业账号：

　　户名：武汉赢众赢管理顾问有限公司

　　账号：17-040001040006108

　　开户行：中国农业银行武汉关东分理处

　　（3）支付宝、微信账号：15658920070

　　④我们会及时通知您开课信息。

　　如果，你不想被时代的进步淘汰，

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　　如果，你不想用尽余生还苦苦摸索，

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　　如果，你不想永远一个人单打独斗，

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　　一句话，

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