Christies(CIRE)佳士得地产波尔多地产酒庄部亚太区负责人，法国阿基坦大区旅游形象大使，Pomerol波美侯授勋骑士，拥有14座波尔多酒庄的Ducourt都古鳄家族的少庄主夫人，拥有自己的爵士乐队，中国好声音欧洲赛区冠军，人气畅销书「成都姑娘」作者，餐饮投资人，一个拥有正经厨师证烧得一手好川菜的成都姑娘……与Lily（李莉娟）认识的六年，对她的认知永远跟不上她前进的脚步。

　　在中国乃至全世界，佳士得拍卖行几乎无人不知，相信大家都比较了解。我们今天要走进的是佳士得的国际地产部，很荣幸可以邀请到Lily做专访，和我们聊聊酒庄交易背后的二三事。

　　Q1：你好！能简单介绍下你的个人经历，以及怎么会选择从事酒庄收购并购的交易工作吗？

　　A：嗯好的。我学的第一个专业是酒庄旅游和管理这一块的，第二个是葡萄酒市场管理营销方面的。刚开始我进公司，觉得是个地产工作，跟我学的专业不太一样。后来发现，葡萄酒，酒庄管理这部分的背景还是重要的，做我们这一行，对专业背景要求还是非常高的。

　　很多人对我们的工作有个误解，因为他们一听佳士得就想到拍卖，其实哪怕在拍卖行里，也是分为拍卖和私洽两个业务，而我所负责的就是酒庄私洽的业务。我们所在的酒庄地产部是在2008年成立的，我当时刚刚在波尔多Inseec高商读完我第二个研究生文凭。当时是在佳士得实习，然后留下来工作。所以运气也比较好，当年刚开设的新部门，当时有大约六十多个人一起竞争这个职位，其中不乏哈佛，剑桥的毕业生。但是所有的老板都是希望找兢兢业业，少说话多做事的靠谱员工。我们中国人做事比较有责任心，不像西方文化中对工作时间概念特别强。所以老板比较欣赏我的上进，实习完顺利被留用，一直到今天分管酒庄部的整个亚太区域的工作。

　　Q2：所以从事这份工作是一个偶然的机会，而不是你选择了这份工作？

　　A：也不是。当年从Inseec毕业的时候，我投了很多份简历，也问了很多朋友，而且我喜欢做营销。当时我面临的有14个offer，有酒商的工作，但是当时我觉得认识的身边的人，10个有9个做葡萄酒营销，竞争是非常大的。当时还有橡木桶公司，有一个葡萄牙的橡木塞公司，甚至有餐厅，翻译公司。当时最想去的是佳士得这个，但同时也是我觉得希望最渺茫的一个工作，没有想到居然成了。所以我也很感谢我的老板MichealBaynes先生给我这个机会，我也问过他为什么留用了我。他告诉我说，他希望找的员工是会长久在公司留下来的，而不是想着来镀个金。什么叫expert（专家），expert必须是在这个工作上做超过5年的。你愿意学习，而且中国市场也很大。事实证明他没有错，我们酒庄部百分之六七十的营业额来自中国市场。

　　Q3：我们可以把酒庄私洽理解为酒庄的地产交易吗？

　　A：我们不是单单的只是卖一个酒庄房子这么简单，很多人有这个误解。首先你手上有这个酒庄的资料，你需要让客户知道你卖的是什么样的资源。我们其实在一定程度上和国内以及香港的一些资产并购的公司挺相似的，我们不单只是卖房子，还包括里面的人员，酒庄管理，战略等的统筹，而且买卖酒庄也不是谁都可以做的，需要有一定的资质，我是全法国唯一有葡萄园交易执照的中国人。我们也需要去给酒庄做估值，即使客人不是从我们这里买的酒庄，也可以选择我们作为他的酒庄顾问，单纯的卖酒庄房子是没有任何优势的。你需要给客户分析什么样的物业是适合他的，一定要契合买家自身的一些条件，不然就是在损害你的客户的利益。

　　Q4：所有人都适合进行酒庄投资吗？

　　A：这个问题非常好。我经常跟我的客户们说，你们买酒庄，不是看这个酒庄能为你赚多少钱，而是先考虑是否作为一个长期持有的投资，我们有些客户从我这儿买了酒庄之后，隔了几年又委托我帮他卖出去。这些让我卖出去的就是当年没有听我劝说非要买的。因为买之前我们会跟客户说明酒庄的所有信息，但是运营方面不由我们负责，但是我们根据客人的风险承担能力评估会觉得客人可能没有运营一个酒庄的能力，这些客户是不适合买酒庄的。但是当时客人可能觉得便宜，中国人有钱，而且对房产有一个执念，他买酒庄有时候不是为了经营一份事业，而是单纯的想买一个海外别墅，而当一个客户坚持要买的时候，肯定你也不能拒绝这份生意，但是之后客人要卖的时候也怪不到你，因为当时劝也都劝过了，实在拦不住。说实话，这样的客户，手上如果有几百万上千万的资金，真的不如在北京上海投资房子再租出去，其实要省事的多。

　　要说适合买酒庄的，通常是把买酒庄看做生意的部分，比如一位知名亚洲顶级富豪的儿子在南法买了一个两百多公顷的酒庄，他的目的就很明确，为了给自己开发的一个养老健康产业提供绿色产品。那这个就很适合。我也非常佩服中国人来波尔多投资的第一人——PeterKwok，他是一个香港人，非常懂酒，而且他真的就是喜欢葡萄酒，所以他选择的酒庄产出的葡萄酒都非常优质有市场，他也是一个非常有眼光的商人和智者，是我身边让我非常佩服和尊敬的人。

　　Q5：可以具体介绍下对客人的风险评估包括哪些方面吗？

　　A：首先，比如这个客人有500万欧元的预算，但是他看中的也是一个500万欧元的酒庄，我们就不建议他买。因为买了酒庄之后还涉及到装修费用，一些杂费，和部分现金流的问题，可能还需要买这个酒庄的库存，很可能这个标价500万欧元的酒庄最终你需要投入1000万欧元才可以顺利运营。

　　第二，这个客户是否需要专业管理团队，如果这个公司本身已经有自己成熟的销售团队，有会讲法语的可以信赖的人帮他打理这个酒庄就还好。但是他如果没有能力，或者没有心思好好打理这个酒庄，很有可能最后会亏得一塌糊涂。

　　还有就是销售，这是我们最看重的一部分，酒庄最难的不是管理，而是销售。很多年前我刚开始做时觉得所有来波尔多买酒庄的客户应该都是有自己已经打通了的红酒销售渠道的，然而并不是这样。我销售的50多个酒庄客户中，真正运营得好的不超过10个客户，这10个客户规模足够大，也有自己的销售渠道。有一些小酒庄客户，他们买了一段时间发现运营或者销售不妥，又想转手卖出去。单单2019年我就有不下10个这样的客户，这些就是我刚刚说的当年想买来玩儿的，到后来才发现没这么简单。

　　Q6：这些客户如果转卖的话，跟他当年买入的比起来，能够回本吗？

　　A：如果他只是因为卖不出去酒，那他大概率还能保本。因为中国人买酒庄，大多喜欢把酒庄重新装修得好好的，在酒庄管理上也有自己的团队了，只是缺乏销售渠道，那他可能能保值或增值。最惨的是买完了疏于管理，5年前买来是怎么样，现在还是怎么样，酒还卖不出去，有大量库存。一进酒庄乱七八糟的，这种肯定就会跌价。波尔多的酒庄跌不跌价，有很多人为因素，也有产区因素，如果你拥有的是一个圣埃美隆特级园，非常少在市场上出现的，买到了肯定也不会跌价。

　　Q7：那如果客人买酒庄真的只是想享受法式庄园生活的话，就完全没有办法吗？

　　A：也不一定。有些客户的确向往法式生活，法国乡下的宁静确实是非常美好的。我也有客人买完酒庄，把他的地租给其他酒农，让别人打理葡萄园，当然收成也是别人的。他自己收个租金，再按自己的需要问这个酒农买一些酒，这样就很好，比自己去管理，酿造要简单的多。这个也是现在很多我之前雄心勃勃的客人想要对酒庄有一番作为的买家在过了几年后改变运营酒庄的方法，当然，这个就不能指望着赚钱了，因为租地在法国是很便宜的。

　　Q8：我们所知道的那些特别大的收购了很多酒庄的中国集团，他们是自己进行收购的吗还是跟你们这样的公司合作？

　　A：好资源都在中介手里。汇源集团，海昌集团，他们肯定得通过中介找到顶级的资源。如果没有靠谱的中介，庄主们不会愿意跟你谈。最开始我进佳士得的时候，手上有100来家酒庄代理，现在变成了400多家。也可见这个行业，最初是卖方市场，现在是买方市场。

　　Q9：酒庄私洽这个行业竞争大吗？还有存不存在客户看完酒庄就直接和酒庄联系的情况呢？需要一定要跟酒庄签署独家代理的协议吗？

　　A：竞争肯定也有，但不像做酒商那么大。因为还是资质问题，这毕竟是大宗交易，如果没有公司的名气做背书，中国客户过来买的时候很难有安全感。而且很多小的地产中介所，用的都是我们的名气背书，直接拿我们手上的代理酒庄和完整资料提供给客户，最后从中抽成。所以即有竞争，更多的也有合作。

　　中国的客户，大多比较聪明。像酒庄这样的资产，带过去参观完客户记下了酒庄名字，要再去直接找酒庄联系很容易。有一次我带一个客户上午去参观完一个酒庄，下午他自己找了一个说法语的留学生去找酒庄沟通，老庄主直接拒绝接待。法国人在这方面还是很讲诚信的，他们很认是谁带去的，就是谁的客户。当然还有原因是因为酒庄交易真的是非常繁琐的，我们要建立细致的资料，找翻译公司翻译，尽职调查（DueDiligence），这些没有中介会非常难。我至今还没有遇到过最终跳掉我们进行交易的酒庄，因为这些交易都有公示，我们最终都能够看到。

　　关于独家代理，刚刚讲了，对于客户直接跟酒庄沟通这方面，我们没有太多顾虑。一些小的不太好卖的酒庄，我们也不愿意去签独家代理的协议，因为万一销售不出去还会和酒庄关系恶化。而一些稀缺资源的酒庄，我们就会想尽办法去跟酒庄谈下来，把资源牢牢握在手里。毕竟我们有一个25人的销售团队，这是一些小公司没办法竞争的，涉及的语言多达10几种，所以资源好客源好有背书，让我们成为了这个行业的在波尔多的龙头企业。而且我们佣金也适中，公司大服务专业，酒庄和客户还是比较愿意和我们合作的。

　　Q10：能给我们简单介绍下酒庄收购的大致过程吗？

　　A：每个酒庄的情况都不一样，但大致分为两块，一个是买公司，一个是买地产。买公司，即收购股份，你可以收购50%，可以收购100%。这其中包括品牌，葡萄园，库存，商标，员工，以及本身的合作关系一些。而买地产呢，所有公司这一块儿就跟我没有任何关系。95%的人会选择买地产，因为第一种买公司（shareholder），做尽调的时候非常的冗长，通常需要一年以上，而且有很多很难完全掌控的因素。

　　而收购地产酒相对简单，收购完成后去办一个新的农民证，可以保留之前的名字，也可以用一个新的名字去经营这个酒庄。

　　通常来讲，客人会先看资料，然后有所选择后，我们会根据他的选择进行评估，最后选择两个酒庄或更多，客人过来实地参观，最后确定有意向的，然后出兴趣函。然后律师和公证员（notaire）就要出相应的细节，最后确定一个日期交割。整个过程最快可能需要6个月。不顺利的话，我做过最长的一笔交易持续了四年。

　　交易过程其实网上都能查得到，但是里面每一个庄园，每一个细节都不一样。所以我们做大宗交易，真的是三年不开张，开张吃三年。好多东西是一步一步接洽的，要有极大的耐心。正常来讲，酒庄属于不动产，买不动产有几个东西是不包含的，这些一定要着重写出来。第一，库存酒是不包含的；第二，是其中的家具。所谓不动产，比如安在房顶上的灯，门窗，这些不能移动的都包含在内，而画作，落地灯，一些装饰摆设都属于动产，是不包含在裸价里面的。第三，当年葡萄园里的耕作成本。比如客户现在三月份买酒庄，那他就要决定是否收购当年的葡萄收成。如果他收购，那他需要支付从去年2019年采收完到现在的剪枝啊等的人工费用，和所用到的产品费用，然后自己接下去进行耕种。如果他不收购，他就要等这个酒农收割完2020年的收成再接手葡萄园的管理，那么葡萄园上的这些葡萄做好酒之后就变成了库存，买家就以买库存的形式来看要不要进行这批酒的收购，一般来讲，我们是建议客人把库存葡萄酒都买下来，因为酒才是一个酒庄的灵魂，才是变现的最好资产。

　　关于这还有一个趣事。我们曾经有一个酒庄，大约200万欧元的销售价格，酒庄里面都是维多利亚时期的一些古董家具，我们当时从巴黎和伦敦请了两个专家过来对酒庄内的装饰还有家具古董等进行估值。结果估值下来里面的装饰比酒庄还贵。里面有一个很大很笨重的花瓶，被老庄主用来固定门，防止门被风刮上。结果这个花瓶鉴定下来是清朝，非常名贵，估价100多万欧元。一个花瓶抵一半的庄园了。加上其他的装饰，加起来超过200万欧元。精明的中国客户跟酒庄反复谈判，最终以300万欧元连酒庄带里面的装饰一起买了下来。

　　Q11：听起来这份工作还是相当有挑战的呢…

　　A：是啊，所以我们的工作经常会有不同的惊喜。而且通过工作，我们可以认识各行各业顶尖的人才，地产估值专家，珠宝估值专家，书画估值，家具估值专家等等。还有设计师，建筑师，这些年我认识了很多跟佳士得地产合作的这些人才。他们都非常的有修养。所以通过每笔交易，我们自己也在不断地学习成长。当然，我们接待的客人也是在全亚洲非常有实力及品味的客户，才会来想到买庄园。

　　所以做这行，还是必须要有耐心，同时也要兴趣广泛，乐于去接受新的挑战。有些人更愿意接受一份较高的底薪保障，但是我宁可接受底薪一般，靠业绩赚取提成的有调整的工作。虽然有可能一年，比如去年，还有今年2020年这疫情以来，基本上没有什么业务，但是沉下心专注于一个case，可能会花很多时间，但是收获最后也也非常可观。很多客户来来回回看了好多次，我们都已经成了朋友。

　　Q12：你怎么看待2008年以来酒庄交易的市场，以及将来的发展趋势的呢？

　　A：2008年我们从只有6个人的部门发展成今天一个拥有25人的销售团队，可见酒庄业务是有很大需求的。佳士得一直在追求一个最大化的边际效益，什么东西能给人带来最大的满足感？当然是稀缺的，有特殊价值的东西。像酒庄这种商品，是很能给人带来边际满足感的。所以我们一直在根据这个拓展新的业务。佳士得开始只卖波尔多的酒庄，一段时间以来我们一直在进行一个全球的布局。先从法国的其他产区，包括去年我们做了一个上千万欧元的干邑酒庄，还有勃艮第，卢瓦尔河和南法的庄园。我们今年在美国NapaValley开设了一个办公室，但是因为今年疫情的关系，这个业务开发推迟到了2021年。我们也开始进行一些马场，牧场和市中心一些豪宅等其他地产的业务开发。市场的需求在不断变化，法国不单单对于中国人，对于很多美国等其他国家来说也是一个dreamland。我们随时要根据客户的需求来调整我们的业务战略。

　　2016，2017年的时候，马云爸爸来波尔多买了酒庄，他就是单纯的想买个房子，结果带动了那么多中国人来波尔多买酒庄，都想跟马云做邻居。我当时一年卖了14个酒庄，所以不会觉得说一下子业务少了就市场不好。关于酒庄市场不好一说，对我们这种长期扎根在行业里面的人，只是一个交易额多少的问题，市场是一向会有高低起落的。但是因为你在行业里有名声，客户只要有需求，就自然会找上门。我反而很幸运可以拥有灵活的上班时间，因为我们没有坐班的需要，我可以有很多时间做我自己想做的事情，这也就是为什么我可以实现那么多跨界的事业。

　　Q13：说到跨界，你是波尔多华人跨界的典范。虽然工作时间灵活，但还是要花非常多的精力，你可以简单介绍下你是怎么做到的吗？

　　A：我是一个对时间非常珍惜的人，比如早饭我是几点到几点，然后几点到几点练琴，什么时候看书。我写自传之前，大冰跟我说必须先进行大量的阅读，给自己充点电，所以我当时一星期要看三四本书。外加上我老公九九也很忙，而且经常出差，所以我还是有很多时间留给自己。现在的很多年轻人，在时间上太不珍惜，花了太多时间在娱乐消遣上，而不是自我的提升上。但恰恰时间上是最应该被投入在自己身上，关注自己，学习或者培养一些兴趣爱好。并且我是一个目标非常明确的人，我知道自己想要什么，所以不太绕弯路，我做的所有的事情其实都是为我的最终目标服务的。自律，好的时间管理，和拥有清晰的目标，我们最终才能在自己想要的成功道路上走远。

　　「编者的话」没有人可以随随便便成功。Lily作为一个正能量宝藏，除了酒庄交易方面的经验，还有太多面值得被学习。如果有兴趣了解更多Lily的故事的朋友，可以去看Lily的自传书籍《成都姑娘》，以及现象级畅销书作家大冰的《我不》。

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